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卫浴洁具实体店如何提高进店率呢?

发布时间:2019/8/28 8:55:07信息来源:本站原创 人气点击: 推荐等级

  相信卫浴洁具经销商都有这样的感触:过去开卫浴洁具实体店,只要地段好一点不怕没生意。可到现在每个区域市场的店铺数量,几何倍数的增长,而消费群里却没有增长,相反购买能力普遍有所下滑。

  竞争这么激烈的时代,如果还是停留在开完店,就等着顾客上门购买,然后“坐享其成发大财” 的思想,建议你趁早别开了!

  很多卫浴洁具店店长都在抱怨,没有顾客进店呀,客流少,没办法啊!包括很多城市经理,也都抱怨市场没人,店面没人。

  那么,我们的顾客都去哪了呢?而店面没有顾客的时候,我们又在做什么呢?

  销售通常有三种状态:

  1)推销:找顾客、把产品卖给顾客;

  2)营销:让顾客主动来找你;

  3)等销:守在店里等顾客上门;

  我们卫浴洁具门店最常做的就是第三种“等销”

  于是,在导购常有的几种抱怨中,最常见的三种抱怨出现了:

  1、怪顾?#20572;?/strong>

  经常听到城市经理和店员在说:“商场没人,怎?#31383;?”“今天人怎么这?#29943;?”

  瞬间,大家似乎都被这个问题难住了。

  其实,问题很简单。店面没人不代表楼层没人、楼层没人不代表商场没人、商场没人不代表商场外没人、商场外没人不代表其他地方没人。

  2、怪天气:

  天气不好,下雨、下雪不会有顾客进店

  天气不好时,确实有一部分客户因为天气原因不会出门。同样,只要这时候特地上门的顾?#20572;?#26159;不是更有购买意向呢?

  可是,为什么在你的店面,天气不好时成交率仍然不高呢?何况,天气不好时,顾客在家的几率也很大。加上现在移动设施的普及,我们是否可以邀约顾客上门回?#27809;?#38144;售呢?同时也体现了我们品牌的服务!

  3、怪老板:

  闲的没事怪这怪那,最后就怪老板,老板什么都不好,公司什么都不好,走了算了!

  没客户,因为老板没做广告;

  没成交,因为老板没给培训;

  似乎,归根结底,所有的错都是老板的错。没想到换了一个地方,状况还是没有改变,仿佛全天下老板都不好。

  究竟如何在门店附近提高进店率呢?

  开展店面动销:

  一、人员拦截

  从店面走出去,“坐销”变“行销”

  楼层、商场、停车场甚至小区,只要走出去,我们的几率?#19981;?#36234;大。

  导购员去拦截客户,主要包括站位、话术、制?#28909;?#20010;要点:

  (1)选择最佳站位

  导购员最重要的一点是站位,一般来说以下四点非常重要:

  1、要站在门店的入口处;

  2、人流量比较大的过道;

  3、对应的电梯出口;

  4、人流量最旺的卖场的入口;

  (2)统一拦截话术

  ?#20174;?#21040;客户说什么。

  (3)制定拦截的奖惩制度

  在没有客人的时候,导购员不能在店内睡觉、玩?#21482;?#23545;于主动拦截客人的导购员要给与奖励,没有完成拦截目标的就要惩罚了。

  例如,要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事:

  1、要收集情报,要看进来来的车多不多,电梯里的人多不多;

  2、要紧盯着竞争对手,看他店里有没有客人,客人在看什么产品,几个人在看,看了多长时间,要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对;

  3、要尾随目标客人,如果是一家三口来逛商场,在竞争对手家看了很久,很有意向,这类目标客人是一定要想办法邀约进来,在我们家比较比较才行的;

  4、每个人都设有拦截指标,要求每个导购员每月要拦截30个人,没达标的就要惩罚。

  算一?#25910;耍?#22914;果每个导购员每月拦截30个,一年就会多360个客人,如果能成交30-50单,一单一万的话,仅店面动销一项,每个导购员每年业绩就会多30-50万元。

  二、氛围拦截

  一个店最重要的是气场,气场如何而来?

  热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。

  通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。

  例如:

  有一家店的整体氛围非常差,门头用一个小小的塑料板就代替了,显得大门又矮又窄。店里的灯光业非常暗淡,只开了三分之一的灯光。产品堆在门口,给顾客来回走动的空间很小。这样,顾客路过的时候只要看到门口就没有欲望进去看一下,导致进店率非常低。

  氛围营造有3个很重要的要素:

  一要抢眼,鲜艳醒目的颜色;

  二要挡眼,目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头;

  三要惹眼,要把竞争对手惹急,冲着竞争对手布置。

  氛围营造的10种方法:

  (1)地贴;

  (2)吊旗;

  (3)易拉宝和X展架;

  (4)海报;

  (5)堆头;

  (6)拱门;

  (7)灯箱或者LED屏幕;

  (8)特殊的时候条幅;

  (9)入门的灯光,门头灯、橱窗等射灯;

  (10)门店音乐,圣诞节、春节的音乐。

  三、产品拦截

  产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店,让产品动起来活起来。

  有些品牌在门口会摆电动床,甚至是将排骨架竖起来旋转;

  有家具市场,为了解决消费者对板式家具不环保的疑虑,则在床头柜里面养金鱼;

  为了推销多功能沙发,有时候导购员会把开关直接打开,?#24618;?#19981;停的按摩不停的动。

  用这些方法都只有一个目的,就是让产品动起来,通过产品独特的卖点进行吸引。

  四、网络、电?#21834;?#30701;信

  除了店面,很多渠道可以进行拓展。

  例如,网络集采(论?#22330;Q、微信等)、电?#25226;?#32422;、短信回访,等等渠道。都可以成为顾客来源的一种方式。

  五、情景模拟

  当以上的工作我们都做完了,没有事情的时候。我们是不是可以提升下?#32422;?#30340;销售技巧?

  销售技巧是在不断的实战中提升的,在没有顾客的时候,可以和?#32422;?#30340;同?#38109;?#20064;销售,促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔,因此对于演?#27675;?#26469;讲,技能提升会更快。

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